步骤1：先把产品和目标讲清楚
案例是一家做销售管理培训的团队，客单价在3万到12万元之间，目标客户是50人以上的销售型公司。之前他们靠熟人介绍，线索不稳定，老板想试试外部渠道。
我们没有一上来问“哪个渠道最便宜”，而是先定线索对比口径：30天测试期，三个渠道同时跑；只统计企业负责人、销售负责人、人力负责人留下的咨询；学生、同行、求职者全部剔除。口径不统一，对比就会变成玄学。
线索对比：一次获客复盘
线索对比最怕只看单价。这次拿一个真实感很强的B2B获客项目复盘：同一款企业培训产品，同时跑搜索广告、短视频表单和老客户转介绍，看最后谁真带来成交。
步骤2：三条渠道同时启动
第一条是搜索广告，关键词围绕“销售团队管理培训”“销售主管培训”“销售业绩提升课程”。用户主动搜索，意图比较明确，但点击单价不低。
第二条是短视频表单，用三个脚本测试：销售开会没结果、主管不会带新人、业绩目标拆不下去。第三条是老客户转介绍，给过去合作客户发一张“适合推荐对象清单”，不是群发硬广。
步骤3：用同一套表格做线索对比
30天后，搜索广告拿到86条线索，表单成本约210元；短视频拿到174条，表单成本约68元；转介绍只有19条，几乎没有直接投放成本。只看数量，短视频赢麻了。
但进一步看有效线索：搜索广告有效31条，短视频有效29条，转介绍有效14条。这里差距就变了。短视频很多人只是想领管理表格，搜索用户会直接问课程周期和报价，转介绍则经常已经知道团队背景。
步骤4：继续追到成交，不被前端数据骗
再看成交。搜索广告成交3单，合计约21万元；短视频成交1单，金额3.8万元；转介绍成交4单，合计约33万元。这个结果很打脸：前端最热闹的短视频，最后贡献并不高。
原因不是短视频没用，而是它更适合种草和收集早期需求；搜索适合抓当下问题；转介绍适合高客单成交。线索对比一定要追到最后一公里，否则团队很容易把预算加给“看起来最热”的渠道。
步骤5：复盘后重新分配预算
最终调整方案是：搜索广告保留并优化关键词，砍掉泛词；短视频不再强推表单，改成引导加企微和领取案例；转介绍做成固定动作，每次项目交付结束后7天内邀请推荐。
这次线索对比给我的最大提醒是：不同渠道不是谁替代谁，而是各有位置。前端获客看成本，中段跟进看有效率，后端经营看成交额和复购。把链路拆开，预算才不会乱飞。
常见问题
线索对比应该看哪些数据？
至少看线索数量、线索成本、有效率、预约率、成交率、成交金额。高客单行业还要看成交周期，不能只看前端表单。
不同渠道线索能直接比较吗？
可以，但要统一有效线索标准。比如都要求有明确需求、联系人真实、公司匹配、3个月内有可能采购，否则数量没有可比性。